Como Dominar suas Metas de Vendas e Garantir o Sucesso da Equipe Comercial

Aprenda as lógicas que você pode utilizar dentro do seu time comercial, seja você o líder da área comercial ou dono da empresa!

Você sabe quais são as melhores formas para você utilizar o sistema de metas para garantir o sucesso do seu time comercial? Neste post, a gente vai decompor todos os formatos aqui todas as lógicas que você pode utilizar dentro do seu time comercial, seja você o líder da área comercial, seja você o dono da empresa que tá querendo implantar uma área comercial, seja você parte do time comercial.

Como chegar na meta da área comercial

Existem duas formas mais comuns para chegar uma meta comercial:

  • simplesmente inventando os números da meta quando. Você não sabe se tem alguma relação real dentro da sua área e dentro da empresa, se ela é boa ou ruim e não se sabe o porquê. Esse número é muito comum em algumas áreas comerciais, pois eles saem de uma aleatoriedade e as equipes dizem “essa é a nossa meta”;
  • decomposição da meta da empresa em números para a área comercial. Ou seja, a empresa tem o objetivo de negócio e ela, através desse objetivo de negócio normalmente atrelado ao faturamento, vai vir pela área comercial.

Como chegar na meta da área comercial a partir da meta da empresa

Então, como fazer essa decomposição e transformar os números da empresa em metas para o time comercial?

  • ter acesso à meta da empresa de faturamento. Preferencialmente, ela tem que ser estabelecida no final do anterior, e pode estar atrelada a uma taxa de crescimento que a empresa quer ter;
  • acordar quantos % desse faturamento será responsabilidade do comercial;
  • distribuir o faturamento necessário (anual) entre os times;
  • considere uma distribuição em pesos caso o time de vendas não seja homogêneo. Exemplo: times com mais pessoas de nível sênior precisam de uma meta maior;
  • distribuição do faturamento do time por integrantes baseado em senioridade. Ou seja, dentro de cada equipe há uma meta e, para cada integrante, há mais uma meta, com base em seus níveis.

Onde está o sucesso da área comercial?

Em geral, 50% está na definição da meta. Quando eu tenho uma meta alinhada à da empresa e distribuída de forma inteligente, você consegue chegar em um bom percentual de sucesso.

Os outros 50% estão no acompanhamento e ajustes frente à meta.

Como acompanhar o time comercial frente às metas

Quais são os formatos comuns de acompanhamento? Temos os formatos:

  • diário: ideal para quem tem um número relevante de vendas em um só dia (+50);
  • semanal: quando o conjunto de vendas da semana é o suficiente para extrair análises. Aqui, deve-se avaliar o desempenho dos vendedores e dos times e implementar ajustes, caso necessário — se continuar nesse ritmo, a meta será atingida?;
  • mensal: verificar se a meta foi atingida e, caso não tenha sido, como isso vai impactar a meta trimestral;
  • trimestral: fazer projeções para a meta anual, será que ela será batida? Em caso negativo, vale a pena rever as expectativas de metas;
    semestral: como o time está se comportando? Se, durante os seis meses, algum vendedor não bateu nenhuma vez, o que fazer?

Melhor formato para acompanhar as metas

Se você tiver uma equipe presencial, vale reunir todos os vendedores. Para incentivar as metas, é interessante criar um lugar para que time vejo quanto que o outro está atingindo, como as equipes estão avançando, ou até mesmo você pode enviar as vitórias da equipe comercial por e-mail para toda a empresa.

Por Paulo Paolucci
Divulga mais Brasil

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